12 Sty

SKLEPIK SPOŻYWCZY – czyli pierwszy przykład walki z „dziadostwem”

(0)

Na początek wypadało by zdefiniować, co w kolejnych wpisach będę rozumiał pod pojęciem „dziadostwa”. Otóż, najprościej mówiąc – wszystko to co powoduje, że wolimy kupić dwa razy więcej rzeczy niż potrzebujemy w dwukrotnie wyższej cenie. Ostanie zestawiania (poświąteczne) pokazały, że potrafimy wyrzucić na śmietnik nawet 50% zakupionych artykułów spożywczych! Z jednej strony sami siebie nakręcamy „kryzysem” a z drugiej strony kupujemy więcej niż potrzebujemy. Poprzez „dziadostwo” będę więc rozumiał przede wszystkim naszą postawę względem zakupów.

Dlaczego godzimy się na to by kupić „szynkę” za 15 zł/kg, której nikt w domu nie będzie chciał jeść i którą w końcu trzeba będzie wyrzucić zamiast kupić szynkę za 30 zł/kg, którą każdy domownik zje ze smakiem? Dlaczego kupujemy „napój”, który w swoim składzie zawiera „aromat owocowy” za cenę 1,50 zł/litr, zamiast kupić dobrej jakości syrop (koncentrat owocowy) w cenie około 9,00 zł/litr, z którego uzyskamy około 10 litrów wyśmienitego napoju (dodając zwykłą, przegotowaną wodę z kranu) – że już nie wspomnę o tym, że łatwiej przytaskać do domu litr syropu nawet w szklanej butelce niż 10 litrów napoju w kartonie. Dlaczego preferujemy zakup „wyrobu ciastkopodobnego” od zakupu składników i samodzielnego wykonania ciasteczek? To tylko kilka, pierwszych z brzegu przykładów, Czytelnik sam znajdzie ich z pewnością znacznie więcej. Pogłębioną odpowiedź pewnie kiedyś zamieszczę w dziale psychologia, ale na ten moment chciałbym, by każdy czytający sam się zastanowił, czy „dziadostwo” jakie uprawia naprawdę jest wyrazem oszczędności – czy może wręcz przeciwnie – rozrzutności.

Dlaczego sklepik spożywczy? To oczywiście tylko metafora, ale tak się składa, że zasadniczo od kilku dobrych lat (jak nie od kilkunastu) jest to najszybciej bankrutujący segment naszej gospodarki. Małe sklepiki ogólnospożywcze utrzymują się jeszcze w najmniejszych miejscowościach, do których nie zdążyły wejść duże sieci. W dużych miastach już prawie w ogóle ich nie ma i jeśli nic się nie zmieni, zapewne w ciągu kilku lat znikną zupełnie. Powodem jest „wojna konkurencyjna” jaką właściciele tych sklepików próbują toczyć z sieciami – za wszelką cenę dbają by ceny oferowanych produktów były jak najniższe a to z oczywistych powodów skutkuje zmniejszaniem jakości. Śmiem twierdzić, że w większości sklepików jakość produktów jest gorsza niż w sieciach. Jedyne czym nadrabiają sklepiki to uprzejmością (choć i z tym nierzadko są problemy) oraz bliskością.

Co trzeba więc zrobić, by ten trend odwrócić? W mojej ocenie, wystarczą tylko trzy proste rzeczy. Po pierwsze – odwrót od dziadostwa – żaden mały sklepik nie ma najmniejszych szans by wygrać z siecią (efekt skali). I chociaż sieci reagując na potrzeby klientów doprowadziły do perfekcji obniżanie cen (pracują na bardzo niskich, jednocyfrowych marżach!) nie oznacza to, że wszyscy klienci patrzą jedynie na owe ceny (price sensitive). Bardzo wiele klientów ceni sobie jakość, a część z nich nawet rozumie, że w ogólnym rozrachunku wysoka jakość „wychodzi taniej”. To jest właśnie pole do działalności dla małych sklepików spożywczych – dostarczenie tego, czego klient nie dostanie w sieciówce – produktów drogich, ale gwarantujących wysoką jakość. Warto tu od razu przestrzec, że te dwie zmienne (cena i jakość) nie są ze sobą aż tak prosto skorelowane, czasami kiełbasa za 50,00 zł/kg może być gorsza od tej za 40,00 zł/kg – warto więc w pierwszej kolejności stać się ekspertem w dziedzinie towarów, które się oferuje. Doszkolić się, poczytać, wziąć udział w sympozjach i zdobyć wiedzę o tym jak odróżnić produkt dobry od gorszego (nie patrząc na jego cenę). Następnie znaleźć dostawców produktów wysokiej jakości i cały czas monitorować tą jakość, tak by wychwycić pogorszenie wcześniej niż zrobi to klient. W ten sposób w cenie na przykład kiełbasy będzie dla klienta skalkulowana nie tylko sama kiełbasa wysokiej jakości ale także usługa jej wyboru, selekcji i monitoringu jakości. Zakładając dobry sklepik spożywczych zakładamy coś więcej „niż punkt odbioru towaru” a nasi klienci otrzymują nie tylko towar ale także troskę o to by byli z tego towaru zadowoleni. Wiem, że to wcale nie jest takie proste i wymaga naprawdę bardzo wiele zaangażowania i pracy, ale z drugiej strony na efekty wcale nie będzie trzeba długo czekać. Po drugie – obsługa – już powiedziałem, że musi być fachowa i profesjonalna – na pytanie „a co to za kiełbasa?” żaden sprzedawca nie odpowie – „a nie wiem, przywieźli to jest” – tylko będzie w stanie powiedzieć o niej wszystko co najważniejsze (skład, sposób wyrobu, renoma producenta, możliwe zastosowanie, sposób przechowywania, proponowane przepisy) a nawet znacznie więcej, acz z umiarem by klienta nie zanudzić. Obsługa musi być również miła i uprzejma – szybkość kasowania (i słynne pieluchy dla kasjerek) to domena sieciówek – w dobrym sklepiku ma być wygodnie i komfortowo – jeśli jeden klient marudzi, sprzedawca woła z zaplecza właściciela (czy też innego rezerwowego pracownika) i to on „rozładowuje kolejkę” a marudny klient obsługiwany jest tak długo jak sobie tego życzy – skoro płaci za kiełbasę 3 razy tyle co w sieciówce ma prawo pomarudzić! Pracownicy, jeśli chcą pracować w dobrym sklepiku, muszą rozumieć, że nasi klienci to ich pracodawcy – im lepiej będą obsłużeni tym więcej pieniążków zostawią – a pomysł z wynagradzaniem prowizyjnym (takim jak u profesjonalnych handlowców) jest jak najbardziej na miejscu – w ten sposób nasi pracownicy stają się w pewnym sensie naszymi wspólnikami – a poprzez partycypację w zyskach łatwiej będzie im zrozumieć dlaczego warto dbać o klientów. Trzecia, ostatnia sprawa, to „serwis posprzdażowy” – czyli dbanie o utrzymanie długotrwałych i szczerych relacji. „Czy kiełbasa (tu pada nazwa) pani smakowała?”, „Czy przyjęcie, które pani organizowała dla rodziny męża było udane?” – to zwykłe, nienachalne pytania, które z jednej strony pokazują klientowi naszą troskę o niego, a z drugiej dają nam informacje zwrotne odnośnie tego jakie towary zamawiać w przyszłości. W ramach „serwisu” warto również edukować klienta, pokazując mu że kupowanie tanich rzeczy wcale nie musi być tanie, a kupowanie drogich produktów w skali miesiąca może dać spore oszczędności.

Czyż nie lepiej zjeść raz w miesiącu porządną szynkę, a przez resztę miesiąca jeść porządny (własnoręcznie zrobiony smalec), zamiast codziennie faszerować się „wyrobem szynkopodobnym” na bazie saletry?

 

A może wspólnie przygotowalibyśmy biznesplan dla „dobrego sklepiku spożywczego”? Może wcale jego prowadzenie nie jest bardziej kosztowne niż prowadzenie „mikrokopi” sieciówki? Jak uważacie?

Categories: firma

Leave us a reply

Comments (0)

to-top