23 Wrz

Zgubny prymat niskiej ceny

(0)

Czyli problem z jakim w Polsce mamy do czynienia właściwie od 25 lat. Silnie promowane przez nieodpowiedzialne koncerny, hasła w stylu „wysoka jakość i niska cena”, wyrobiły w nas przekonanie, że wszystko powinno być tanie. Chciałbym się podzielić kilkoma refleksjami z obszaru makro i mikro by otworzyć dyskusje i poznać Wasze opinie w tym zakresie. Zapraszam.

Zacznę od przykładu. Firma informatyczna zatrudniająca kilkunastu wysokiej klasy specjalistów odpowiada na zapytania ofertowe polskich firm. Ceny ustala w oparciu o średnie ceny rynkowe kosztu pracy informatyka (wysokie) oraz uwzględniając koszty własne (niskie, dzięki zoptymalizowanej strukturze zarządzania). W cenę wkalkulowane są poprawki, gwarancja, przeniesienie praw autorskich, oraz kary umowne (nota bene zlecający upierają się przy absurdalnie wysokich karach umownych, co oczywiście znajduje odzwierciedlenie w cenie). Pomimo bardzo dobrych opinii i wyrazów uznania firma zdobywa nie więcej niż jedno na dziesięć zleceń.

Kolejny przykład również z branży usługowej. I podobna sytuacja tym razem dotycząca obsługi prawnej procesu związanego z przekształcaniem spółek osobowych w kapitałowe. I znów oczekiwanie, że zespół prawników i finansistów będzie pracował przy stawce niższej niż podrzędny mechanik samochodowy.

Następny, znany mi bezpośrednio obszar, to strony internetowe. W dobie „szablonów do samodzielnego montażu” oczekiwania na poziomie 200,00 zł za kilkadziesiąt godzin pracy przy tworzeniu strony dedykowanej to nie rzadkość. Jak to możliwe, że przedsiębiorca teoretycznie znający wartość pracy specjalisty gotów jest przypuszczać, że będzie on pracował przy stawce niższej niż hostessa promująca serki pleśniowe w hipermarkecie.

Ostatni przykład to presja na ceny najmu powierzchni komercyjnych. W budynku wysokiej klasy, nowoczesnym, z dostępem do kompleksowej infrastruktury. Potencjalni najemcy oczekują cen poniżej wartości metra kwadratowego w blaszanym garażu na peryferyjnym osiedlu.

Dlaczego tak się dzieje? W skali mikro każdy przedsiębiorca patrzy na koszty. Głównie. Nie interesuje go możliwość zwiększania przychodów (stosunkowo trudne) tylko minimalizowanie kosztów (też trudne jeśli chce się to zrobić porządnie). Przy minimalizacji kosztów nie analizuje oferty kompleksowo a jedynie skupia się na cenie. Nie mając pojęcia co się za nią kryje. Z resztą w przerażającej większości przypadków w ogóle go to nie interesuje. Zacznie go interesować dopiero jak dojedzie do odbioru. Wtedy się okaże, że za cenę 200,00 zł chciał mieć stronę o wartości rynkowej (w Polsce!) kilkunastu tysięcy złotych. Że nie chodziło mu o „wizytówkę firmy” tylko o rozbudowany serwis, z wieloma podstronami, dedykowanymi rozwiązaniami komunikacyjnymi, etc. A do tego był przekonany, że kwota 200,00 zł (płatna jednorazowo) zawiera niekończący się szereg aktualizacji i poprawek. Cenę lokalu udało się „stargować” do 15,00 zł/m2 ale dlaczego lokal nie jest klimatyzowany (w cenie)? Proces przekształcenia spółek przedsiębiorca „wynegcjował” za cenę 10% początkowej oferty. Jest z siebie bardzo dumny, ale nie rozumie dlaczego w ramach „dwugodzinnej telefonicznej konsultacji” przedstawiciel firmy konsultingowej nie przygotuje kompletu dokumentów i nie złoży ich w sądzie. Można tak w nieskończoność. Niestety.

A w skali makro. No cóż przedsiębiorca, który najchętniej wszystko chciałby gratis nie może pojąć, że nikogo nie stać na jego usługi i musi obniżać ceny a tym samym wywierać jeszcze większą presję na swoich dostawców. A to wszystko pod hasłem „najniższa cena w parze z najwyższą jakością”.

A klienci wciąż się na to nabierają. Kupują produkty, które dzięki przekazom reklamowym jawią im się jako tanie, ale koszty serwisu, napraw, czy też okres użytkowania przeczą tym obietnicom. Kto jest tańszy prawnik, który bierze 400,00 zł/h czy taki co bierze 100,00 zł/h? Ten drugi – odpowiedź wydaje się trywialna. Ale czy aby na pewno? Skąd się wzięła wysoka stawka godzinowa pierwszego prawnika? Stąd, że zainwestował w siebie mnóstwo czasu, ma wiedzę. Dzięki niej sporządzenie opinii zajmuje mu max. 2 godziny. A ten drugi – no cóż, dopiero się uczy – na klientach. Jemu sporządzenie tej samej opinii zajmie 10 godzin – będzie musiał przejrzeć literaturę, poczytać, sprawdzić orzeczenia, to wszystko zajmuje dużo czasu. A więc, który wystawi większą fakturę za tą samą usługę?

Problem ceny za usługę wynika, moim zdaniem, głównie z braku wiedzy przedsiębiorców, którzy z jakiegoś niewyobrażalnie dziwnego powodu uważają, że powinni się znać na wszystkim. Nie ufają swoim pracownikom, doradcom, specjalistom, których zatrudniają. Ufają swojej „intuicji” i niezachwianej wierze w to, że wiedzą wszystko. Nie rozumiejąc powodów, dla których pewne usługi czy towary kosztują więcej niż inne mają poczcie, że albo kontrahent chce ich oszukać, albo równie mylne, że znajdą gdzieś na rynku dokładnie to samo (tej samej jakości) tylko taniej. Oczywiście nie znajdują, a działając w oparciu o niską jakość usług i towarów dostarczanych przez kontrahentów sami oferują produkty i usługi niskiej jakości. Błędne koło.

Co więc należy zrobić by uniknąć tej pułapki, a równocześnie nie popaść w przeciwną skrajność i kupować dane towary, bądź usługi w nadziei, że skoro są drogie to na pewno są dobrej jakości?

Po pierwsze – słuchać. Dokładnie, ze szczegółami, wszystko co ma do powiedzenia oferent. Poprosić go by uzasadnił i umotywował swoją wysoką cenę. Z czego ona się bierze, co się na nią składa. Jakich produktów i technologii używa, kogo (z jakimi kwalifikacjami i kompetencjami) zatrudnia. Jakie daje warunki (gwarancja, serwis).

Po drugie – poznać. Nie sposób znać się na wszystkim, ale założenie, że coś się po prostu wie i tyle jest zwyczajnie idiotyczne. Jeśli nie mam nikogo komu mogę zaufać muszę poświęcić czas by samemu poznać proces, który prowadzi do wysokiej ceny. Oczywiście rozsądniej współpracować z ludźmi, którzy w danych obszarach legitymują się stosowną wiedzą i doświadczeniem, tak by w naszym imieniu mogli ocenić wartość proponowanych przez kontrahenta usług czy ceny, i na tej podstawie zarekomendować lub odradzić nam ich zakup.

Po trzecie – budować relację. Bardzo rzadko w praktyce biznesowej mamy do czynienia z „jednorazowymi” kontrahentami. Zazwyczaj staramy się wybrać do współpracy podmioty, które w długim horyzoncie czasowym umożliwią nam rozwój. Inwestując w jakość oferowanych przez nich produktów i usług tak na prawdę inwestujemy w jakość naszej firmy, która na owych produktach i usługach bazuje. Uczciwa i rzetelna współpraca to wzajemne się dostosowywanie i ulepszanie. Dzięki nam nasi kontrahenci stają się lepsi, a my stajemy się lepsi dzięki temu co oni dla nas wytwarzają. To jest długofalowy proces.

Dobry księgowy pozwoli nam zaoszczędzić znacznie więcej niż kosztuje jego wynagrodzenie, podobnie z prawnikiem czy doradcą biznesowym. Dobrze zrobiona strona internetowa, najlepiej z abonamentowym zarządzaniem treścią, to inwestycja w komunikację z naszymi klientami, dzięki niej nasze zyski wzrosną amortyzując jej koszt. Dobry lokal to nie tylko powierzchnia do przechowania towarów, ale przede wszystkim miejsce, do którego przychodzą klienci – nasi klienci!

A Wy czym się kierujecie dokonując zakupów i jak ustalacie ceny własnych produktów?

Categories: firma

Leave us a reply

Comments (0)

to-top